—マーケティング部門と営業部門で情報共有をする土壌がなかった弊社。施策の効果測定もできず、悩む日々がつづきました。
弊社ではオンライン・オフライン両方のリード獲得施策を行っています。
まずオンラインですが、WEB経由での問合せやホワイトペーパーのダウンロードがメインです。問合せやダウンロードが発生すると、その情報がメールで通知される仕組みになっており、届いた情報はマーケティング担当が都度Accessに貼り付け➾営業部隊に流すという流れで対応していました。
しかし、人の手で作業を行うため、どうしてもヒューマンエラーは防げません。問合せのフォロー漏れが起きる可能性もありましたし、何より対応に工数を割くことが大変な手間となっていました。
また、製品PRのために外部の展示会へ年3,4回ほど出展しています。会期中に獲得した名刺も、Excelへ一覧化する状態が続いていました。取りまとめたExcelの情報をもとに、各営業所ごとでフォローアップを行っていましたが、情報の更新に手間がかかるのが悩みの種でしたね。その上、なかなか現場から情報のフィードバックもなされないため、効果測定もできず「出展して良かったのか・悪かったのか」も判断できない状況が続きました。
—サスケ導入後、まずは問合せとホワイトペーパーのダウンロードリストから活用をスタート。今では満足度調査の実施・展示会来場者データ管理も。「マーケティング部門から営業部門」への連携が叶いました。
どんなに便利なツールを導入しても、その後すぐに多くの情報を管理することは、スタッフにも大きな負担を強いることにつながります。そのため、まずは問合せとホワイトペーパーのダウンロードリストを管理するところから始めました。
サスケはクラウドサービスなので、PCやスマホからログインさえすれば、いつどこからでも情報を閲覧することができます。そのおかげで、営業担当がすぐにフォローを行っているかどうか、の対応状況を確認できるようになりました。マーケティング部門から見ると、問合せやホワイトペーパーのダウンロードリストという「優良な見込み顧客」のトスアップをシステム内で完結するのは大きなメリット。加えて、営業担当の案件量をコントロールすることにもつながるため、今まで叶わなかった「マーケティング部門から営業部門への連携」もスムーズにできるようになりました。
また、お客様対応後の「満足度調査」もサスケで実施しています。サスケのWEBフォーム機能を使えば、アンケートフォームを自由に作成することができます。そして、一括メール送信機能も活用し「どのお客様がどのような回答をしたか」も確認できるようになりました。営業現場で感じるお客様ニーズや反応も大切ですが、仕組みを使って「本音を引き出す」ことも大切。お客様に対して、より丁寧な対応を営業に指示するためにも、このようなアンケート回収方法は得策だと感じています。
そして、展示会の来場データ管理でもサスケを活用しています。今まではExcelに情報をまとめた後、営業担当へフォローを依頼、の流れを取っていました。しかし、その後「どのような進捗なのか」確認を取ることができないことが悩みでしたね。一方、今ではサスケの「顧客対応状況」というステージを活用することで、かなり課題が解消されました。獲得した名刺に対して、対応がどの程度進んでいるかも確認できるので、とても役立っています。展示会後、すぐに契約に至るケースはほぼありません。そのため、契約までのプロセスを分解することが得策です。「資料送付が何件できたのか」「訪問は何件できたのか」という中期的な目標を立て、各メンバーの評価を行っています。
—初期営業の管理だけでなく、今後は案件管理も仕組み化する動きも。MAツールの「サスケLead」とSFAツールの「サスケSales」の活用で、どちらも適切に管理していきたいと考えています。
当初はサスケLeadで初期営業の管理のみを行っていく予定でした。しかしながら社内事情もあり、その後の案件管理も仕組み化する必要性が出てきています。サスケシリーズには、初期営業後の案件管理が得意な「サスケSales」というサービスがあり、そちらも検討しています。
なぜ「サスケLead」と「サスケSales」で分かれているのかが不思議でしたが、話を聞くうちに納得ができました。BtoB営業の考え方では、マーケティング部門でリードを管理・育成し、見込み度合いの上がったホットリードを営業担当へトスアップします。営業部門では、マーケティング部門からトスアップをされたリードを提案・クロージングするというフローになるので、マーケティング部門と営業部門とでは、フォローするお客様の対象が異なってくるものですね。マーケティング部門ではこれから芽が出てきそうな顧客、営業部門では案件化・直近で数字につながる顧客を求めるので、それぞれの顧客を同じ仕組みで管理することは難しいです。
ですが、サスケシリーズでは初期営業を「サスケLead」その後の案件管理を「サスケSales」でできるので、まさにその考え方を体現したシステムだなと感じました。また、同じサスケシリーズのため、データ連携もスムーズに進むのが良いですね。今後もサスケを活用して、マーケティングと営業の連携を太くすると同時に、営業部門が少しでも楽になるような「ホットリードの共有」を実施していきたいです。
