—リードデータが個人に紐づいており、営業活動が全く可視化されていない状態。「企業内資源」としての共有は急務でした。
今までも、営業やマーケティング活動において「情報共有」は課題として持っていました。
CRMやSFAの導入は社内で何度も話が挙がりつつも、システム導入までには踏み込めずにいた状況です。主には「CRMやSFAのスペックが高すぎて、うまく活用できない」が理由。活用する側の理解や知識が求められるのに加え「そこまでの機能を求めていない」「現場で活用できるイメージが湧かない」という声が多数出ており、なかなか自社の社風に合ったシステムが見つからずにいました。一方で、情報共有不足が原因で、自社内において「顧客のバッティング」が増えてきており、課題としては膨らむ一方でしたね。
—「案件管理より、リード管理の課題を解決したい」説明を受ける中で、自社の本質的な課題を発見。サスケの導入に至りました。
サスケは展示会で見つけました。説明を受けるうちに「現場で活用できるイメージ」が湧いてきたことを覚えています。「情報共有に課題がある」と考える中で、優先順位は案件管理よりもリード（見込み顧客）管理にあることにも気づいていきました。ずっと案件のことばかりに意識が行っていましたが、上流の新規営業やインサイドセールスに課題があった、ということですね。
そして営業担当の方より、データ保持の仕方や活用方法の提案についてコンサルティングを受けるうちに、施策の方針も固まっていきました。「営業の見える化」という大枠ではなく、まずは「リードの見える化」を起点にすること。リード情報が共有できるようになってから「通常の営業活動の見える化」に広げていく流れです。システム活用のイメージが明確にできたため、サスケの導入に至りました。システム提供だけではないノウハウの同時提供も、その決め手になりましたね。
—サスケを活用しながら「リード管理」をベースにした運用を展開し、現場の活用推進に成功。結果「営業活動の見える化」にも効果を発揮しました。
サスケ導入後は「リード管理」を優先順位の1番に置いて、運用展開を進めました。
インサイドセールスでは、テレマーケティングなども行っています。サスケはクリック操作だけで簡単に入力ができるため「電話をしながらでも、対応履歴が残せる」部分がかなり好評でした。最初の段階より、現場のスタッフが「入力が簡単なシステム」という意識を持てたことが良かったですね。その認識がベースにあることで、フィールドに出た後の営業活動についても、その内容が積極的に入力されるようになりました。結果、新規営業時の情報だけでなく、進んでいる案件内容の把握もできるようになって良かったです。
現在、営業担当同士のバッティングもなくなり、管理者としてはベストな形で情報が集まってきている状況です。管理する上で発生していた時間やストレスを削減できたことで「出展した展示会からいかに効果を出せるか」「問い合わせから、いかにとりこぼしなく受注につなげていけるか」など、建設的なことに頭を使えるようになりました。これからもサスケを活用し、「リード管理をベースにした営業活動の可視化」に努めていきたいです。
